„Nesutapo charakteriai“ – tai labai gerai visiems žinoma frazė, kuria lengvai ir greitai pateisinamos sutuoktinių skyrybos. Tačiau, sakysite, argi gali būti, kad charakterių atitikimas, toks asmeniškas, taigi, atrodo, su dalykine veikla kuo mažiausiai susijęs dalykas, turi įtakos pardavimams? Nejaugi visi klientai tik ir vadovaujasi logika: jei pardavėjas patiko – pirksiu, jei nepatiko – ne? O juk dar keisčiau atrodytų, jei tokia logika vadovautųsi pardavėjai: nepatinki tu man – tai ir neparduosiu... Ir vis tik pabandykime paanalizuoti.

Kartą seminaro metu vienas jo dalyvis pasakojo tokią situaciją: kalbasi jis su potencialiu klientu telefonu ir išsiaiškina, kad analogiškas žaliavas šis gerokai brangiau perkąs iš kitų tiekėjų, bet į pasiūlymą susitikti ir susipažinti su jo siūlomomis prekėmis vis tik atsako neigiamai. Pardavimo vadybininkas, jau minėtas mūsų seminaro dalyvis, norėjo pasiguosti savo kolegoms ir kuo nuoširdžiausiai piktinosi tokiu kliento elgesiu - arba šis gaunąs kyšį, arba yra neprotingas, nes darbe – juk ne sau perka! – normaliam žmogui šitaip elgtis nederėtų... Jo manymu, VIENINTELIS TIKRAS ir logiškas argumentas – geresnė kaina už tą pačią kokybę – veikti tiesiog privalo! Į šį pasisakymą greit ir entuziastingai atsiliepė kitas seminaro dalyvis, taip pat pardavimo vadybininkas: „o ne, aš taip greit irgi neimčiau nieko keisti, geriau jau seno savo tiekėjo ta proga paprašyčiau nuolaidų, jei su juo šiaip jau gerai sutariu – visokie pakeitimai daug nervų kainuoja, o toks pasiūlymas, jei jau labai pigus, gal net ir ĮTARTINAS man atrodytų!“.

Taigi, štai jau ir turime du visiškai skirtingus požiūrius. Pasirodo, tą patį pasiūlymą galima vertinti labai skirtingai - jis yra arba vienintelis tikras, arba įtartinas. Žinoma, tai priklauso nuo to, ką laikysime svarbesniu dalyku - logišką argumentą ar gerą tarpusavio sutarimą. Tokį požiūrių neatitikimą greičiausiai nulėmė ne skirtinga minėtų pašnekovų patirtis (diskusija truko gal ketvirtį valandos, ir abu oponentai savo nuomonę rėmė frazėmis „na, pagalvok“, „o kaip tu paprastai jautiesi“, „įsivaizduokime“ ir pan.), o skirtingi kiekvieno jų psichologiniai tipai. Psichologinis tipas - tai ne visai tas pats, kas charakteris. Būdami to paties tipo žmonės tuo pat metu gali turėti ir labai nevienodus charakterio bruožus, nes pastarųjų egzistuoja begalo daug. Tačiau kai kalbame apie žmonių suderinamumą, susikalbėjimą ir tarpusavio supratimą, mums svarbiau pastebėti ne tiek skirtingumus, kiek bendrybes – kad galėtume žmones, su kuriais bendraujame (pavyzdžiui, klientus arba bendradarbius), pagal panašumą suskirstyti į atskiras grupes, t.y. psichologinius tipus. O tuomet jau tampa įmanoma analizuoti ir, kas svarbiausia, prognozuoti kiekvienai šių grupių būdingą elgesį. Kitaip sakant, galime pasiruošti receptus, kaip elgtis su vieno ar kito tipo klientais.

Kaip skirstyti klientus į tipus, yra daug ir įvairių būdų. Pats paprasčiausiais – kurį naudoja kone visi dirbantys su klientais – tai “etikečių” su šmaikščiais pavadinimais klijavimas. Kas gi nežino, kaip atrodo “priekabusis” klientas! O „plepys“, „niurzga“, „visažinis“, „mėmė“... Turbūt pastebėjote, kad tokias „etiketes“ labiausiai maga priklijuoti tiems, kurie mums nelabai patinka. Tačiau jos mums nelabai padeda rasti atsakymą, kaip gi dirbti su šiais klientais, dažniausiai jos atlieka kitą funkciją – šitaip tiesiog „atsirevanšuojame“ tiems „negeriečiams“ ir sušvelniname savo pačių reakciją.

Dar XX a. pradžioje šveicarų psichiatras K.Jungas davė pradžią psichologinei tipologijų teorijai. Jis pastebėjo, kad, esant toms pačioms aplinkybėms, žmonės elgiasi nevienodai, ir kad šie elgesio skirtumai yra neatsitiktiniai – juos lemia tai, jog mes naudojamės skirtingais kriterijais ir teikiame pirmenybę skirtingiems dalykams. Vėliau K.Jungo teoriją išplėtojo kiti – K.Briggs ir I.Briggs-Myers, P.D.Tieger ir B.Barron-Tieger ir kt.. Taip atsirado dabar gana plačiai žinoma „16 tipų“ asmenybės tipologija. Ji sako , kad egzistuoja keturios priešingų kriterijų poros, ir kiekvienas mūsų iš prigimties yra linkęs teikti pirmenybę tik vienam kiekvienos poros kriterijui. Taigi, kiekvienas iš mūsų gyvendamas ir veikdamas naudojasi keturiais pagrindiniais kriterijais. O iš viso galimi 16 skirtingų derinių – iš čia ir „16 tipų“ pavadinimas. Kokios gi tos kriterijų poros?

Kiekvienas mes esame:

Ekstravertas arba Intravertas (priklausomai nuo to, ar išoriniam, ar vidiniam pasauliui teikiame pirmenybę); tuo pat metu kiekvienas esame taip pat ir

Sensoriškas arba Intuityvus (priklausomai nuo to, kokią informaciją pirmiausiai suvokiame – konkrečią ir apčiuopiamą ar abstrakčią); tuo pat metu taip pat esame ir

Mąstantis arba Jaučiantis (priklausomai nuo to, kuo remdamiesi priimame sprendimus – objektyviom išvadom ar subjektyviais vertinimais); ir tuo pat metu kiekvienas esame taip pat ir

Sprendžiantis arba Priimantis (priklausomai nuo to, kam savo aplinkoje – tvarkai, aiškumui ir vienareikšmiškumui ar laisvei bei įvairovei – teikiame pirmenybę).

Lygiai taip mes esame ir kairiarankiai arba dešiniarankiai, priklausomai nuo to, kuria ranka mums iš prigimties patogiau naudotis, tačiau tai, žinoma nereiškia, kad, būdami, pavyzdžiui, dešiniarankiai, niekad nesinaudojame kaire ranka. Taigi, kiekvienas mes naudojamės keturiais (nors nebūtinai visais vienodai intensyviai) pagrindiniais kriterijais, kuriems teikiame pirmenybę, ir taip pat ir likusiais keturiais – tik kur kas rečiau, ir ne taip lengvai.

Grįžkime prie mūsų pavyzdžio. Vienas pašnekovų greičiausiai bus mąstantis (svarbu – logika), kitas – jaučiantis (svarbu – geras sutarimas) . Taigi, priimdami sprendimus, jie naudojasi nevienodais kriterijais. Be to, pirmąjį greičiau vadintume sprendžiančiu (geriau, kai turi savo nuomonę ir esi apsisprendęs – „vienintelis tikras argumentas“), o antrąjį – priimančiu (juk „įtartina“, kai neturi visos informacijos!).

Kaip manote, su kokias žmonėmis geriau turėti reikalų – su panašiais į jus, ar su besiskiriančiais nuo jūsų? Daugumą pirmiausiai patraukia tie „nepanašieji“, bet po kurio laiko ta pati dauguma nusprendžia, kad skirtumuose nėra nieko gera... Jei užimama padėtis leidžia (pvz., viršininko ir pavaldinio santykiuose), galima, žinoma, liepti „pasikeisti ir prisitaikyti“, o jei nei – vadinasi, „nesutapo charakteriai“, ir...skiriamės. Pardavėjo ir kliento santykiuose užimama padėtis taip leidžia pasielgti tik vienai pusei. Savaime suprantama, ne pardavėjui... Jei toks „priverstinis“ bendravimas tęsiasi, ilgainiui gali atsirasti priešiškumas ir nepakantumas, pradedame nebesusikalbėti, jaučiamės suirzę. Todėl visuomet geresnė (bent jau pardavėjui) išeitis yra išmokti pamatyti pliusus kiekviename kitaip mąstančiame ir kitaip nei mes besielgiančiame.

Tipologijų teorija kaip tik ir padeda atskleisti ir suprasti kai kurių skirtingumų patrauklumą bei tapti tolerantiškesniais jų atžvilgiu, netgi – rasti abipusę naudą.

Taigi, nuo ko pradėti? Dažniausiai pardavėjai nori rasti visų 16 tipų klientų aprašymus ir rekomendacijas kaip su jais geriausiai elgtis.

“Išklausyk klientą”, “Matyk klientą”, “Prisiderink prie kliento”, „Išsiaiškink jo poreikius” – tai išgirsta kiekvienas pradedantis pardavimo vadybininkas. Tam, kad išmoktų ir įprastų kalbėti naudos klientui kalba, jis, be abejo, turi išmokti sutelkti dėmesį ties klientu. Taigi, tradicinis mokymas parduoti į visa ko centrą pastato klientą.

Mokėti atpažinti pirkėjo psichologinį tipą, išsiaiškinti jo poreikius ir numatyti galimus veiksmus yra labai svarbu. Bet visa tai nedaug tepagelbės, jei pardavėjas nesupras, tai yra nemokės suprasti savęs paties. Ką tai reiškia? Visi pardavimo vadybininkai sutinka ir ekstravertų, ir intravertų, ir linkusių dominuoti, ir nedrąsių, ir konservatyvių, ir novatorių, ir tt. ir pan. klientų. Tačiau kažkodėl jie pasiekia labai nevienodų pardavimo rezultatų. O klientai, kokio asmenybės tipo jie bebūtų, galiausiai šiaip ar taip įsigyja tai, kas jiems reikalinga - jei ne vienoje, tai kitoje vietoje. Vadinasi, parduos šis pardavėjas ar ne priklauso ne tiek nuo kliento asmenybės bei charakterio ypatumų, kiek nuo pardavėjo savybių ir to, kaip jis moka jomis pasinaudoti. Taigi, greičiausiai pastebimų rezultatų (ir ne tik pardavimo veikloje) pasieksime pradėję nuo savęs paties pažinimo.

Sakykim, esate ekstravertas. (Tai reiškia, kad jūsų dėmesys ir energija yra nukreipti į išorinį pasaulį – jus supančius žmones, daiktus bei reiškinius, todėl jums yra įdomu bendrauti, svarbu veikti ir būti aktyviam. Tačiau bendravimas ir aktyvumas neatima iš jūsų energijos – kaip tik iš čia jūs jos ir semiatės.) Ekstravertai iš prigimties yra kalbūs, taigi, jūs, būdamas pardavimo vadybininku, ieškosite klientų visur ir visuomet – draugų vakarėliuose, giminių susiėjimuose, laiptinėje šnekteldamas su kaimynu, ”Akropolyje” sutikęs seną pažįstamą ir pan. .... Ekstravertai moka valdyti pokalbį, užduoti klausimus, į kuriuos atsakydami pašnekovai prisijungia prie jų. Jei esate pardavėjas, dirbantis salone, pirkėjai, užsukę pas jus, nestokos dėmesio - jūs juos visuomet pastebėsite, prieisite ir pakalbinsite. Jei tik klientas parodys nors menkiausią susidomėjimą, kalboms nebus galo. Intensyvus bendravimas jūsų neišsekins. Atvirkščiai – pasijusite nekaip, jei salone bus tuščia, arba jei klientas (aišku, intravertas) neatsakinės į jūsų klausimus ir papraščiausiai tylės. Tokia situacija pardavėjui ekstravertui yra labai nepalanki. Tuomet jam gali kilti noras dar ir dar kartą pakartoti klausimą, ir vis garsiau, ir vis su didesniu nekantrumu... Jei, nesulaukus atsakymo, pereinama prie kitos temos (produkto), o klientas vistiek neįsitraukia į pokalbį, pardavėjas ekstravertas, vietoje to, kad paskatintų klientą-intravertą kalbėti, pats kalba toliau, net ”už du”. Jei klientas ir toliau į jį beveik nereaguoja, ekstravertas gali net supykti, tapti agresyviu. O tai, dirbant su klientais, niekuomet neišeina į gera.

Niekas nenuneigtų, kad komunikabilumas, t.y. polinkis ir sugebėjimas bendrauti, pardavėjui yra būtina savybė. Didžioji dalis sėkmingai (ir ilgą laiką) dirbančių pardavėjų- ekstravertai. Tačiau bet kuris privalumas, jei jo yra pernelyg daug, greitai gali tapti trūkumu. Pardavėjas-ryškus ekstravertas, daug ir energingai kalbėdamas, gali nebegirdėti kito ekstraverto – pirkėjo. O jei jie abu kalbės negirdėdami vienas kito, pardavimas nueis į antrą planą. Geriausiu atveju abu pašnekovai pasikraus energijos (”Kaip puikiai pasibendravome!”), blogiausiu – klientui pardavėjas pasirodys besąs nepakenčiamas plepys (”Jis neleido man ir žodžio pasakyti!”). Jei klientas intravertiško tipo, stiprus ekstravertas gali jį tiesiog ”užslopinti”, tuo išgąsdindamas ir atbaidydamas. Ne, pardavėjas pasamdytas tikrai ne tam, kad atbaidytų klientus! Net ir ekstravertiškam pirkėjui gali prireikti ramybės ir laiko prekės įvertinimui ir apsisprendimui vienumoje, ir jei pardavėjui sakoma: „Ačiū, aš tik žiūrinėju (renku informaciją), aš pats jus pasikviesiu (paskambinsiu), kai man prireiks“, - tokį kliento prašymą reikia gerbti. Tuo tarpu jei esate ekstravertiško tipo pardavėjas, visai natūralu, kad jums gali atrodyti, jog padėti klientui (o tai – jūsų pareiga!) reikėtų neatsitraukiant nuo jo nei per žingsnį ir visas tylos pauzes užpildant naudinga informacija. Tie, kas prieš pora dešimtmečių jau žiūrėjote „Labanakt vaikučiams“, gal dar prisimenate, multiplikacinį filmuką apie briedį, kuris labai norėjo miego, ir jam nuoširdžiai besistengiantį padėti zuikį – „gal tau dainelę padainuoti...gal tau šienelio po galva...“ Tokia „pagalba“ trukdys klientui, kuris nori pabūti vienas. Problema dažniausiai glūdi tame, kad klientas savo būseną ne visuomet aiškiai įvardija žodžiais ar kitaip išreiškia. Kaip tik todėl mokėjimas klausyti ir suprasti pardavėjui yra labai reikalingas. Jei esate pardavėjas-ekstravertas, svarbiausia, ką turite išmokti, ir ką turite nuolat priminti sau daryti – tai klausyti.

Priešinga ekstraversijai savybė – intraversija. Kaip gi elgiasi pardavėjas-intravertas? Jei jūs esate kaip tik toks, tai reiškia, kad jūsų dėmesys ir energija nukreipti į vidinį pasaulį, todėl jums patinka, ir net būtina, pabūti vienam - šitaip „pasikraunate“ energijos ir galite skirti laiko mintims ir išgyvenimams prieš pradėdamas veikti ar tiesiog siekdamas suprasti, kas vyksta aplinkui. Intravertai nemėgsta būti dėmesio centre, jie santūriau reiškia emocijas, sunkiau užmezga kontaktą su naujais, nepažįstamais žmonėmis. Jei esate pardavėjas-intravertas, visuomet mokėsite išklausyti klientą, ir tai jums palengvins bendravimą su visais pirkėjais – ir intravertiškais, ir ekstravertiškais. Supratingas linktelėjimas pritariant, ramūs atsakymai į klausimus netrukdant klientui pačiam apsispręsti – tai jūsų įrankiai. Pardavėjas-intravertas kalba nedaug, bet paprastai išreikšdamas pasitikėjimą klientu, o kaip tik tai padeda įgyti ir kliento pasitikėjimą. Tačiau ryškūs intravertai, būdami pardavėjais, gali atrodyti pernelyg šalti ir abejingi. Jie gali nepaminėti reikšmingos informacijos, liečiančios produktus, vien todėl, kad jiems atrodys neverta kalbėti apie tai, kas „ir taip visiems aišku“. Jei ekstravertai „išlaidauja“ žodžiais ir reiškiamomis emocijomis, tai intravertai, atvirkščiai, „taupo“ juos. Toks išorinio entuziazmo stygius gali numušti ir potencialaus pirkėjo ūpą. Šio tipo pardavėjai ne visada moka parodyti, kad patys tiki savo produktu, net jei iš tikrųjų taip yra. Be to, pirkėjas nori pasijusti svarbiu asmeniu, todėl jam reikia skirti dėmesio, tai yra pasikalbėti su juo ir parodyti, kad norite ir galite būti jam naudingas. Net jei klientas sako: “Ačiū, aš tik apsižvalgysiu“, ko gero, jis norėtų, kad reikalui esant pardavėjas būtų netoliese. Tuo tarpu pardavėjas-intravertas elgiasi taip, kaip jam atrodo natūralu – dingsta klientui iš akiračio. Daugelis pardavėjų-intravertų mano, kad klientai ateina į parduotuvę, nes nori kažką įsigyti, ir todėl sugebės apžiūrėti viską patys, o, jei reikės, paprašyti pagalbos pardavėjo. Tuomet toks pardavėjas, žinoma, klientui mielai pagelbės. Jei klientas taip pat intravertas, iškyla grėsmė, kad jie taip ir nepradės kalbėtis, abu taip ir lauks, kad kitas žengtų pirmąjį žingsnį: pirkėjui bus sunku pasakyti, ko jam reikia, o pardavėjas manys, kad jam dera luktelti, kol klientas apsispręs. Taigi, jei esate intravertiško tipo pardavėjas, jums svarbiausia nuolat sau kartoti, kad suinteresuotumo pademonstravimas, dėmesio klientui parodymas ir iniciatyvos prisiėmimas net tuomet, kai klientas neprašo, padeda užmegzti ir išlaikyti gerą kontaktą.

Dabar panagrinėkime dar vieną porą kriterijų, kurių pasirinkimas stipriai įtakoja pardavėjų ir klientų santykius, t.y. - ar esate linkęs greičiau nuspręsti ir apsispręsti, ar veikiau norėtumėte priimti kuo daugiau ir įvairesnės informacijos, kad nepraleistumėte nei vienos galimybės.

Sakykime, esate sprendžiančio tipo žmogus. Vadinasi, turite stiprų atsakomybės jausmą ir jaučiatės atsakingas dėl visko , ko tik imatės. Pardavimai, žinoma, ne išimtis. Greičiausiai visuomet stengiatės atrodyti patikimi, išmanantys savo sritį, atsakymus į klausimus formuluojate aiškius (net ir tuomet, kai pats nesate tikras, koks atsakymas teisingas). Jei klientas dėl ko nors abejoja, imate jam vadovauti ir valdyti situaciją. Šio tipo pardavėjai viso sandėrio metu puikiai išlaiko laiko kontrolę, neleisdami nei sau, nei kitiems nukrypti nuo reikalo. Klientui toks pardavėjo elgesys sukelia bent jau pasitikėjimą („O, juk jis žino, apie ką kalba. Aš radau žmogų, kuriuo galiu pasitikėti.“). Jei esate būtent toks pardavėjas, jūsų stiprioji pusė – tai, kad sugebate užbaigti sandorį, paskatinti klientą apsispręsti, kontroliuoti apmokėjimo laiką ir sąlygas ir pan.. Tačiau sprendžiančio tipo žmonės dažnai būna labai „aštrūs“ ir gali imti nekantrauti matydami, kad klientas niekaip negali apsispręsti. Be to, jie visuomet būna įsitikinę, kad yra teisūs, o neretai ir mėgsta pasiginčyti su klientais, kad ir dėl smulkmenų. Stipriai išreikšto sprendžiančio tipo pardavėjai nemoka priimti kitų (taip pat ir klientų) nuomonės, ir šitaip kartais jie net priverčia klientą atsisakyti planuoto pirkinio (pavyzdžiui, jei klientas planavo įsigyti baltą megztinį, o pardavėjui atrodo, kad tai – tiesiog kvailas pasirinkimas, jis ir ims atkalbinėti klientą nuo tokio pirkinio). Arba, atvirkščiai, toks pardavėjas gali pernelyg „spausti“ klientą ir stengtis įpiršti jam savo nuomonę. Pagalvokite, jei būtumėte pirkėjas, ar jums labai tai patiktų... O jei dar būtumėte taip pat sprendžiančio tipo klientas, greičiausiai kitąkart, pamatęs šį pardavėją, tuoj pat nertumėte iš parduotuvės... Jei klientas pasitaikys nelabai mokantis greit apsispręsti, jis gali pasijusti lyg ir „antrarūšiu“, nieko neišmanančiu ir neturinčiu teisės turėti savo nuomonę.

Manote, kad esate būtent toks pardavėjas? Tuomet, nors ir labai mėgstate duoti „gatavus“ atsakymus į visus klausimus, pratinkite save domėtis klientų požiūriu ir išmokite užduoti jiems klausimus, tokius kaip, pavyzdžiui, „O ką jūs apie tai manote?“, „Ką dar norėtumėte išsiaiškinti?“, „Ar tai atitinka jūsų lūkesčius?“ (vietoje to, kad, savimi pasitikinčiai, ištartumėte „Aš žinau, kas yra svarbiausia, ir tuojau pasakysiu, klausykite.“) Tai, ko jums labiausiai reikia nepamiršti – tai kantrumas ir lankstumas dirbant su klientais. Gali būti, kad iš pradžių tai bus sunku, imsite nerimauti dėl sandėrio rezultatų – ar jie nenukentės dėl tokio jūsų „neryžtingumo“. Nusiraminkite, būtent ryžtingumo jūs turite su kaupu, duokite bent kiek laisvės ir klientui pareikšti savo iniciatyvą, ir tuomet rezultatas, kurį esate įpratęs pasiekti dirbdamas, ateis lyg ir savaime.

Na, o jei esate priimančio tipo pardavėjas, vadinasi, pasižymite savybėmis, priešingomis ką tik aprašytajam tipui. Greičiausiai jūs pardavinėdamas mokate atsižvelgti į daugybę aplinkybių, todėl galite pasinaudoti ir visomis įmanomomis galimybėmis - taigi, nesvarbu, ko klientas benorėtų, jūs rasite tai. Be to, jūs turite įgimtą polinkį uždavinėti klausimus ir išsiaiškinti situaciją, todėl jūs lengvai, tarsi nejučia padedate klientui apsispręsti, ir, svarbiausia, apsispręsti pačiam. Jūs greičiausiai nesistengiate valdyti situacijos viso sandėrio metu, tačiau jums nesunku prisiderinti prie kliento tempo, nuotaikų ir poreikių. „Neskubėkite. Tai svarbus pirkinys. Kuo galėčiau jums padėti, kad pasirinktumėte teisingai?“ Atpažįstate? Tai turėtų būti jums įprasta frazė. Jums gerai, kai klientas „groja pirmuoju smuiku“. O klientams patinka pardavėjo lankstumas ir gebėjimas prisiderinti - jie jaučiasi svarbiais asmenimis. Viskas gerai, jei jūs tiksliai žinote, ar nori klientas iš tiesų kažką pirkti, ar tik dairosi, ar jis supranta, ko nori, ar jam dar reikia papildomos informacijos. Tačiau jei būsite neatsargus, visas pardavimo procesas gali tiesiog imti ir „užstrigti“, nes jūs taip „užsižaisite“ ieškodamas papildomos informacijos ir mėgindamas atsižvelgti į visas įmanomas galimybes, kad net ir labiausiai apsisprendęs klientas ims abejoti, ar tikrai teisingai jis pasirinko, ir ar iš viso jam ko nors reikia. Žiūrint pirkėjo akimis, veikia tokia logika – blogai, kai nėra iš ko rinktis, bet dar blogiau, kai rinktis reikia iš tiek daug, kad tiesiog neįmanoma išsirinkti... – tada susinervinu ir nusprendžiu, kad nereikia visai.

Jei esate toks priimančio tipo pardavėjas, pasistenkite pernelyg neišsiplėsti ir, siūlydamas klientui rinktis, apsiribokite keletu (ne visais įmanomais!) variantų. Pasistenkite nenukrypti į šalį ir pokalbio metu. Nors ir atrodytų sunku, išmokite „stumtelti“ klientą link apsisprendimo. Tai galite pabandyti padaryti pavyzdžiui, tokiomis frazėmis „Vadinasi, tai aš jums ir atidėsiu“, „Manau, kad tai ir yra tai, ko ieškojome“ arba tiesiog „Puiku. Vadinasi, nuspręsta“. Nepamirškite, kad tas, kas nemato tikslo ir neina į jį, vargu ar gali tą tikslą pasiekti – jei nežinai, kur plaukti, joks vėjas nebus palankus...

Be to, užduodamas pernelyg daug klausimų, galite ir suerzinti pirkėją – mat viskas, kas yra gerai, naudojant dideliais kiekiais, tampa žalingu įpročiu. Jei uždavėte jau tris klausimus iš eilės, sustokite. Dabar pats laikas ir pačiam pasakyti ką nors.

Dar viena patarimas – imkitės kontroliuoti savo laiką. Būtent priimančio tipo žmonės linkę vėluoti. Dirbant su klientai tai – niekaip nepateisinama.

Ne tik patiems pardavėjams, bet ir jų vadovams psichologinių tipų išmanymas gali padėti pasiekti norimų rikslų. Pavyzdžiui, pardavimų skyriaus vadovas, apmokydamas pardavimo vadybininkus, ir neatsižvelgdamas į jų individualius skirtumus, akcentuos, sakykime, vien tik klausymą (nes jis pats, būdamas ekstravertu, jaučia, kad tai yra svarbu ir reikalinga, bet sunku padaryti, jei nuolat neskirsi tam dėmesio). Pardavėjui-ekstravertui tai bus geras patarimas, tačiau intravertiškas pardavimo vadybininkas, kuriam atrodo savaime suprantama ir natūralu išklausyti pašnekovą, gavęs vadovo „nurodymą“ klausyti, vien tik tai ir tedarys. („Nuostabu – man tai lengvai išeina, aš tai galiu, ir jei tik to ir tereikia...“). Šiam vadybininkui būtų naudingiau išgirsti: „Tu gali ir moki išklausyti klientą. Tai – tavo stiprioji pusė. Kolega E (ekstravertas) galėtų iš tavęs to pasimokyti. Tačiau, jei nori pasiekti rezultatų, turi išmokti dar šį tą – tau reikia būti aktyvesniam ir dėti daugiau pastangų bendraujant bei prisiimant iniciatyvą.“

Taigi, jei vienam tipui atvira šypsena, kalbinimas, iniciatyvos rodymas bendraujant yra savaime suprantami dalykai, tai nereiškia, kad taip pat atrodo ir priešingo tipo žmogui. Visa tai, be abejo, galioja kalbant ne tik apie pardavėjus, bet ir apie klientus. Skirtumas tik toks, kad pardavėjai, norėdami pasiekti geresnių rezultatų savo veikloje, gali naudotis savo privalumais ir privalo kompensuoti savo trūkumus; o klientai nieko neprivalo, jie tik tikisi, kad juos supras ir priims tokius, kokie jie yra.

Didelėje parduotuvėje nerandantis reikiamos prekės klientas klausia pro šalį einančio pardavėjo-konsultanto: „Sakykite, kur galėčiau rasti elektrinius virdulius?“. Pardavėjas, ryškus sensorikas, jam atsako: „Eikite tiesiai iki šios alėjos pabaigos, tuomet pasukite į kairę pro stiklines besisukančias duris. Kairėje pamatysite daug vaikiškų drabužėlių – tai bus „Mažylio“ parduotuvių tinklo skyrius. Dešinėje bus raudona siena su veidrodžiais. Paėjėjęs tiesiai kokius trisdešimt metrų, pamatysite du baltus suoliukus. Priešais juos, kairėje pusėje, bus elektrinių buitinių prietaisų skyrius.“

Klientas, padėkojęs už suteiktą informaciją, pamato dar vieną pardavėją. Nusprendžia to paties pasiklausti ir jo. Štai ką jis išgirsta šįkart: „Eikite šia alėja iki pabaigos. Pasukite į kairę. Kiek paėjėjęs kairėje pamatysite jums reikiamą skyrių – jūs jo tiesiog negalėsite nepastebėti.“

O tai buvo intuityvaus tipo žmogaus atsakymas...

Kiekvienas iš mūsų yra bent kiek labiau ekstravertas arba intravertas, labiau intuityvus arba labiau sensoriškas, mąstantis arba jaučiantis, sprendžiantis arba priimantis. Įvertinus žmones pagal visas šias savybes, galiausiai pastebėtume, kad iš viso yra įmanomi 16 skirtingų derinių – tai ir bus 16 galimų skirtingų psichologinių tipų.

Čia mums rūpi aptarti ne šiaip visus psichologinius tipus, o tarsi pro „16 –os tipų prizmę“ pasižiūrėti į būtent pardavimais užsiimančius žmones. Svarbiausia – nepamiršti, kad bet kuris iš visų 16 tipų gali tapti puikiu pardavėju, lygiai taip pat, kaip ir būti geru pirkėju. Tikriausiai sutiksite, kad pardavimai yra visuomet glaudžiai susiję su bendravimo įgūdžiais, o pastarieji – su savęs ir kitų pažinimu. Todėl įvertinus kiekvieno psichologinio tipo turimus privalumus, o taip pat ir trūkumus, galinčius pasireikšti būtent pardavimų veikloje, savo bendravimą su klientais būtų lengviau patobulinti ir, žinoma, jį įvaldyti.

Praeitame žurnalo numeryje analizavome, kuo skiriasi ir kokiomis savybėmis pasižymi intravertai bei ekstravertai, sprendžiantieji bei priimantieji. Pradėjome nuo šių kriterijų aptarimo todėl, kad jų pasireiškimą greičiau nei likusių kitų galime atpažinti. Neretai net nereikia žmogui prakalbėti, užtenka vien pamatyti jo gestų kalbą, mimiką ar eiseną. Be to, tie, kurie nuolat bendrauja su klientais, tikriausiai yra pastebėję, kad visas pardavimo procesas susideda lyg ir iš dviejų dalių. Pirmiausiai klientas susidaro pirmą įspūdį apie įmonę, jos prekes, patį pardavėją, o pardavėjas įgyja kliento pasitikėjimą. Tai – lyg parengiamoji, įvadinė pardavimo dalis. O po jos jau seka ir pats pardavimo turinys – tai yra jau kalbama apie produktą, jo savybes, naudojimo būdus ir pan.. Greičiausiai sutiksite, kad svarbūs yra abu dalykai – tiek „išorinis apipavidalinimas“, tai yra ryšio su klientu forma, tiek ir pats turinys. Tas „išorinis apipavidalinimas“, tai yra, bendravimo būdas, lemiantis kaip pavyks užmegzti pirmąjį kontaktą, labiau priklauso nuo to, ar pardavėjas yra ekstravertas, ar intravertas, taip ir nuo to, ar jis bus labiau sprendžiantis, ar priimantis. Todėl ir pradėjome nuo šių tipologinių savybių.

Vėliau, kai pardavimo pokalbis pakrysta jau paties „turinio“ link, didesnę įtaką ima daryti kiti dalykai: kokiai informacijai – konkrečiai (ją labiau „mėgsta“ sensorikai) ar abstrakčiai (tai jau intuiyvistų sritis) pardavėjas teikia pirmenybę; taip pat kuo remdamasis – loginėmis išvadomis ar jausmais jis bus linkęs vadovautis priimdamas sprendimus.

Taigi, dabar pasižiūrėkime, kaip gi elgiasi už prekystalio sensorikas. Jei jūs esate būtent toks pardavėjas, greičiausiai didžiausiu darbo prekyboje privalumu laikote tai, jog ši veikla visuomet duoda apčiuopiamą rezultatą. Jums bus svarbu, kad savo veiklos objektą jis galėtumėte paliesti, pamatyti, pauostyti, paragauti, pasverti, suskaičiuoti ar kaip kitaip labai konkrečiai įvertinti. Sensorikas visuomet siekia informacijos apie praktiškas, realias prekių savybes. Taigi, jei esate pardavėjas-sensorikas, žinosite visus įmanomus faktus ir detales, netgi mažai reikšmingas smulkmenas, liečiančias jūsų prekes. Jei paaiškėtų, kad pirkėjas jau nemažai žino apie minimą produktą, lengvai galėsite suteikti papildomos informacijos, na, o jei pirkėjas apie tai nedaug tebus girdėjęs, jums padedant jis nesunkiai galės užpildyti savo žinų spragas. Pardavėjas-sensorikas visuomet noriai bei nuoširdžiai šiomis žiniomis dalinsis su klientais. Taip nuoširdžiai, kad besistengdamas suteikti klientui kuo pilnesnę informaciją, gali jį net ir išvarginti jos gausa, pats to visai nė nepastebėdamas. Juk ne visi pirkėjai (ypač jei jie nėra sensorikai) mėgsta gauti itin detalią informaciją, kai kuriuos jų labai plati informacija net išmuša iš pusiausvyros, ir todėl jie, galiausiai visiškai pasimetę, gali tiesiog išeiti be pirkinio. Kad taip neatsitiktų, informacijos klientui nereikia duoti daugiau nei jos jam iš tiesų reikia. Kita vertus, pernelyg lakoniškas pardavėjo atsakymas taip pat gali sukelti problemų. Pavyzdžiui, įsivaizduokite, klientas klausia : „Ar šis automobilis turi penkias pavaras?“ , o pardavėjas-sensorikas, vertinantis visų pirma konkretumą ir tikslumą, jam labai „teisingai“ atsako : „Ne“... Klientui tai gali sukelti pačių įvariausių minčių: „aš jam nepanašus į rimtą pirkėją, tai nei nekalba...“, „turbūt ne iš tos kojos šiandien kėlėsi – daugiau nieko neverta nei klausti...“ arba „na ir aptarnavimas čia!“ ir pan. ... Tačiau, kaip ten bebūtų, greičiausiai klientui šis „Ne“ reikš pokalbio pabaigą. O juk pardavėjas - tikras sensorikas – atsakė tiksliai, ko ir buvo paklaustas! Jei jis būtų išgirdęs platesį klausimą, pavyzdžiui: „Kiek ir kokias pavaras turi šis automobilis, ir ar tai pasiteisina?“, tuomet tai jau šio pardavėjo nieks nesustabdytų kokį pusvalandį – juk jis žino tiek daug!

Pardavėju-sensorikui svarbiausia – mokėti klausyti ir girdėti. Tik įdėmiai klausydamas ir tik išmokęs pajusti, ko būtent klientas nori, šis pardavėjas galės „neužversti“ kliento faktais. Todėl, jei esate sensorikas, karts nuo karto pasitikrindamas vis pasiklauskite – „Ar norėtumėte gauti papildomų duomenų apie tai, kaip šis prietaisas veikia?“ arba „Ką aš dar galėčiau jums papasakoti, kad padėčiau pasirinkti?“. Nuo to, kokį atsakymą išgirsite, turėtų priklausti ir sekantys jūsų veiksmai.

Na, o intuityvistus tapti pardavėjais vilioja tai, kad čia jie randa galimybę parodyti pirkėjams daugybę įvairiausių jų poreikių sprendimo variantų bei alternatyvų. Tokie pardavėjai tiesiog mėgaujasi tuo, kad gali sužadinti kliento vaizduotę ir tam tikra prasme priversti jį svajoti. Jei esate intuityvaus tipo žmogus, jums, be abejo, būdingas užkrečiantis entuziazmas, kurį mokate įžiebti ir kitiems. Greičiausiai daug kur mokate pamatyti daugiau nei mato kiti ir visuomet bei visur pastebite kažką naudinga. Sakykim, jei intuityvistas, eidamas pro šalį, pamato seną, niekam nebereikalingą, jau daug metų kažkieno „pamirštą“ ir nebenaudojamą autobusą, jam netrukus kyla įvairių minčių, kaip jį būtų galima panaudoti – gal atrestauravus tiktų įrengti lauko kavinei, o gal vertėtų nugabenti į kokį vaikų darželį arba ... ir t.t. ir t.t. ...

Tačiau toks pardavėjo kūrybiškumas ir aktyvumas kai kuriuos pirkėjus gali tiesiog vesti iš proto – įsivaizduokite, ateinate į parduotuvę ketindamas įsigyti tam tikrą daiktą, pavyzdžiui, fotoaparatą, už maždaug tam tikrą sumą pinigų. O čia pasitaiko pardavėjas, kuris, degdamas didžiuliu entuziazmu, ima rodyti jums aibę kitų prekių, apie kurias jūs ir negalvojote: „Jūs ketinate pirkti fotoaparatą, tai puiku, tačiau tik pažiūrėkite, štai ši videokamera yra beveik tokio paties dyžio ir svorio, o su ja jūs galėtumėte ir fotografuoti, ir filmuoti. O jei nuspręstumėte ją įsigyti, pasvarstykite vėliau ir apie projektorių – tai visai kitas vaizdas nei kompiuterio ekrane, na o jei dar ir tinkamas garso kolonėles parinktume... ir t.t....“. Žinoma, tai kartais padeda padidinti pardavimus, tačiau kai kuriuos klientus taip galima ir prarasti – jei pardavėjas intuityvistas, taip entuziastinga bekalbėdamas užmirš, kad čia yra dar ir klientas, kuris, pasirodo, turi savo planų ir pageidavimų, gal ir labai jau įprastų ir net neįdomių, tačiau – tai juk jo teisė! „Aš norėjau tik paprasto pigaus fotoaparato, o man kaip pradėjo siūlyti...Gerai, kad laiku pabėgau – arba būčiau susinervinęs, kad negaliu sau to leisti, arba išleidęs visus pinigus ir po to nagu graužčiau,“ – vėliau pasakotų toks klientas. Blogiausia, jei pardavėją-intuityvistą taip užvaldo jo paties entuziastinga „programa“, kad ji jam tampa svarbesnė nei noras tinkamais aptarnauti klientą patenkinant jo poreikius. Kartais gali atsitikti net taip, kad pardavėjas ims įrodinėti, jog klientui visai nereikalingas tas daiktas, kurio pirkti jis atėjo– „Gerai pagalvojęs suprasite, kad niekam nereikalingas toks aparatas, kuris tegali tik fotografuoti.“

Todėl jei esate entuziastingas ir kūrybingas intuityvaus tipo žmogus ir dirbate pardavėju ar pardavimo vadybininku, priminkite sau nuolat, kad pirkėjas turi savo ketinimų ir poreikių. Be to, nepasikliaukite vien intuicija ir fantazija - tai, ką jūs žinote apie prekę, perskaitęs jos instrukciją, gali būti tik nedidelė dalis to, kas gali rūpėti kai kuriems pirkėjams (ypač jei tai – ryškūs sensoriai, kuriems reikia tik faktų, ir dar daugiau faktų). Jei nežinote nieko daugiau, pasisiūlykite paieškoti papildomų duomenų, reikalingų klientui – taip pasirodysite besąs ne tik besidomintis savo sritimi specialistas, bet ir rūpestingas bei dėmesingas klientams pardavėjas. Na, o gera intuicija jums pagelbės tais atvejais, jei klientas, susipažinęs su pagrindinėm charakteristikom, norės sužinoti kuo daugiau apie prekės panaudojimo galimybes, jos reputaciją, sukūrimo istoriją, ją pagaminusios kompanijos ideologiją ir t.t. .

Dar du kriterijai, iš kurių mes esame labiau linkę pasirinkti kurį vieną tuomet, kai reikia apsispręsti – tai mąstymas ir jausmai. Žinoma, visi ir mąstome, ir jaučiame, lygiai kaip kad būdami, pavyzdžiui, dešiniarankiais, naudojamės ir kaire, ir dešine ranka, tačiau pirmenybę vis tik teikiame vienam kuriam kriterijui dažniau, lengviau ir noriau.

Priklausantys mąstančiam tipui visuomet remiasi logika, jie yra įpratę analizuoti ir daryti racionalias išvadas. Todėl, jei manote, kad esate būtent mąstančio tipo pardavėjas, pirkėjai, kuriems reikia kažką įsigyti, bet jie niekaip negali apsispręsti, ką, kur ir kodėl jiems išsirinkti, gali drąsiai kreiptis pagalbos į jus – ir jie gaus kuo išsamiausią, o svarbiausia – argumentuotą informaciją. Kokybė – tai yra būtent tai, ką jūs labiausiai vertinate, jis išgirs tokį ar panašų atsakymą: „Tikrai taip – pamatysite, šis laikrodis tarnaus jums ilgai ir patikimai“. Jūsų svarstymai objektyvūs ir tikslūs, prie nieko nebūtų galima prikibti – ir jūs puikiai žinote tai. Šį jūsų įsitikinimą ir iš jo kylantį pasitikėjimą savimi būtinai „pagaus“ ir klientai.

Tačiau ne viskas remiasi vien logika. Patys logiškiausi, objektyviausi, ir, atrodytų, teisingiausi ir geriausi argumentai bus beverčiai, jei jie neatitiks kliento poreikių bei jo savitos logikos. Mąstančio tipo pardavėjas, pabrėždamas prekės kokybę, tačiau nepastebėdamas, kad tos prekės dizainas ar gamintojo pavadinimas gąsdina klientą, rizikuoja jo netekti. Išoriškai klientas lyg ir sutiks, kad pardavėjo logika teisinga, tačiau didžiulį šio pasitikėjimą savimi ir įsitikinimą, esą jis tikrai teisus, tas pats klientas gali priimti kaip „žiūrėjimą iš aukšto“ bei nenorą suprasti jo poziciją. „Jis viską žino!“, - šią frazę galima ištarti labai įvairiai: „jis viską žino, ir juo gera kalbėtis“ arba „jis viską (gi) žino, jam nerūpi, ką apie tai galvoja kiti“.

Kartais mąstančio tipo pardavėjai atrodo net labai griežti ir nekantrūs, ypač jei klientai ilgai dvejoja. Jie būna taip įsitikinę savo teisumu, kad neretai gali net pradėti ginčytis su pirkėjais, taip pat ir dėl smulkmenų. Suprasti kito (ir kitokį) požiūrį – tai mąstančio tipo žmogui padaryti labai sunku. Blogiausiu atveju toks pardavėjas, siekdamas, kad klientas nupirktų, gali imti daryti jam pernelyg didelį spaudimą.

Taigi, jei manote, kad esate mąstančio tipo pardavėjas, drąsiai naudokitės savo stipriąja puse – gebėjimu logiškai argumentuoti, tik neperlenkite lazdos. Svarbiausia, ko turite nepamiršti – tai, kad verta suprasti, ką klientas nori išgirsti, ko jam reikia ir ką jis galvoja. Kaip tai sužinoti? Įsiklausykite į jo atsakymus į klausimus, kuriuos užduodate. O tie klausimai galėtų būti, pavyzdžiui, tokie :“Ką jūs apie tai galvojate?“, „Ką dar norėtumėte sužinoti?“, „Ar tai atitinka jūsų lūkesčius?“ ir pan. . Jei daugiau kalbinsite klientą, jūsų logika taps „minkštesnė“. O santykiai su pirkėjais šiltesni.

Priešingas tipas mąstančiam yra jaučiantis. Pažiūrėkime, kaipgi elgiasi jo atsovai pardavinėdami. O jie – jaučiantys – paprastai būna gerais pardavėjais! Jie puikiai moka pasižiūrėti į situaciją tarsi pirkėjo akimis, o tai, dirbantiems su klientais, visuomet svarbu. Jaučiantieji pardavėjai pardavimo pokalbį paprastai pradeda tokiu ar panašiu klausimu, nukreiptu lyg ir į klientą, lyg ir į save patį: „Ką gi aš galėčiau pasakyti apie šį produktą?“. Šitaip pabuvę nors akimiką klientu ir uždavę patys sau, nors ir balsu, tokį „pirkėjišką“ klausimą, jie paskatina klientą nuoširdžiai ir su pasitikėjimu sekti toliau jų dėstomas mintis. Jei esate kaip tik jaučiančio tipo pardavėjas, jums visuomet pirmoje vietoje bus kliento poreikiai. „Klientas visada teisus“, - ši frazė jums ne šiaip reklaminis šūkis, jūs ja nuoširdžiai tikite, nes mokate įsijausti į kiekvieno kliento padėtį. Tai – jaučiančio pardavėjo stiprioji pusė, tačiau kartu tai ir silpniausioji jo vieta. Kodėl? Kai tik pirkėjas pajunta turįs kokį kitą poreikį ar tiesiog nori atidėti sprendimą dėl pirkinio vėlesniam laikui, toks pardavėjas tuojau pat jį supranta ir palaiko. Šitaip jis, žinoma, padidina tikimybę, kad klientas tikrai nusipirks, ir būtent tai, ko jam reikia. Tačiau tai gali įvykti nebūtinai čia, ir ne būtinai tuoj pat. Kartais klientai net ima atsiprašinėti tokių pardavėjų, kad neperka būtent pas juos... Tačiau vien tik puikus ryšys su klientu – tai nėra prekybinės veiklos tikslas. Gal ne visiems suprantama, tačiau pasitaiko ir tokių atvejų, kai jaučiantis pardavėjas, vadovaudamasis širdimi, o ne protu, pasiūlo pirkėjui savo pinigų, kad tas galėtų įsigyti reikiamą prekę („Matau, kad jums labai reikia. Pirkite dabar, pinigus atiduosite vėliau“, „Mano viršininkas nepagirtų manęs už tai, bet man atrodo tai teisinga – paimkite tai nuo manęs“). Arba, matydamas, kad klientas negali sau leisti mokėti tiek, kiek kainuoja jam itin patikęs daiktas, pasiūlo jam pernelyg idelę nuolaidą – kaip sakoma, vien „už gražias akis“. Žinoma, kartais toks pardavėjo elgesys ir padidina apyvartą, tačiau svarbiausia yra ne tai. Svarbiausia, kad ryškiai išreikšto jaučiančio tipo pardavėjas pardavinėja ne tam, kad padarytų didesnę apyvartą ir gautų didesnį pelną, jis pardavinėja, nes nori padėti kitiems. Ir tai, kas šio tipo pardavėjams trukdo efektyviai dirbti – tai jų polinkis viską imti giliai į širdį. Kiekvieną nesėkmę darbe jie priima asmeniškai, o tai, žinoma, daro įtaką jų nuotaikai, o taip pat ir darbo efektyvumui. O juk taip norėtųsi ir gerą sandorį sudaryti, ir kad pirkėjas liktų labai patenkintas! Deja, šie abu dalykai ne visada suderinami.

Todėl, dirbdamas pardavėju, jaučiančio tipo žmogus turėtų nepamiršti, kad kartais visai sveika nepainioti savo asmeninių interesų su tuo, ko reikia klientams, kaip, beje, yaip pat ir tuo, ko reikia vadovams. Vietoje to, kad eilinį kartą atjaustų klientą, šiam pardavėjui būtų pravartu dažniau tarsi žengti žingsnį į šalį ir visą situaciją įvertinti objektyviai. O klausantis klientų poreikių dėstymo, nepamiršti nuolat sau priminti: „tai ne tavo asmeninės problemos, ir ne tu esi atsakingas už jų sprendimą“. Pradžioje gali būti labai sunku, bet kuo anksčiau pradedama treniruotis, tuo didesnė tikimybė, kad nenukentės nei viena pusė – nei klientas, nei prekybinė įmonė, nei pats pardavėjas. Kitų palaikymas – puikus dalykas, jei tai galima padaryti lengvai, ir jei tai nekainuoja per daug.

Kaip matote, kiekvienas psichologinis tipas turi ir savo stipriųjų, ir savo silpnųjų pusių. O įdomiausia yra tai, kad iš principo ir viena, ir kita - tai juk tos pačio savybės pasireiškimas. Pasirodo, kiekvienas privalumas, jei jis išreikštas pernelyg intensyviai, tampa trūkumu. Na, o jei abu – ir pardavėjas, ir klientas - tipologoniu požiūriu yra vienodi, jų bendravime tos sutampančios energijos iškart net padvigubėja. Ir kas gi tuomet išeina?

Įsivaizduokite du ryškius ekstravertus. Jie juk kalbėsis nesiklausydami vienas kito!

Na, o du tikri intravertai – jie gali taip ir nepagauti vienas kito bangų, nes pirkėjui bus sunku pasakyti, ko jam reikia, o pardavėjas vis lauks, kol pirkėjas apsispręs.

Du sprendžiantieji gali taip stipriai laikytis įsitvėrę kiekvienas savo pozicijos ir nei nemėginti nė truputėlio nusileisti, kad niekuomet neras bendro požiūrio.

O du priimantieji bus linkę išanalizuoti tiek daug įvairiausių variantų, jog niekaip negalės nei prie vieno jų apsistoti, nes vis atrodys, kad ne visos galimybės dar pasvertos.

Du sensorikai gali užsišnekėti apie tai, kaip galima praktiškai panaudoti konkretų produktą, ir visai neatkreipti dėmesio į jo potencialias galimybes.

Du intuityvieji – atvirkščiai – gali taip įsileisti į fantazijas, kad užmirš, dėl ko vistik klientas užsuko į parduotuvę...

Na, o kaip gi seksis dviem jaučiantiems? Jiems taip svarbu geras tarpusavio supratimas, jog besidžiaugdami tuo, kad jų nuomonės kažkurioje vietoje sutapo, abu gali nepastebėti net ryškaus prekės defekto.

Tuo tarpu du mąstantys, viską kuo nuodugniausiai logiškai ir analitiškai apsvarstydami, gali nepagalvoti, pavyzdžiui, apie tai, kad produktas atrodo nepatrauklus tiems, kam jis skirtas vartoti.

Kad galėtume pasinaudoti savo turimom savybėm tiek, kiek jos mums teikia privalumų, ir kad galėtume kompensuoti savo turimus trūkumus, pirmiausiai turime išmokti pažinti save. Tuomet situaciją jau galėsime ir valdyti.

„Nesutapo charakteriai“ – tai labai gerai visiems žinoma frazė, kuria lengvai ir greitai pateisinamos sutuoktinių skyrybos. Tačiau, sakysite, argi gali būti, kad charakterių atitikimas, toks asmeniškas, taigi, atrodo, su dalykine veikla kuo mažiausiai susijęs dalykas, turi įtakos pardavimams? Nejaugi visi klientai tik ir vadovaujasi logika: jei pardavėjas patiko – pirksiu, jei nepatiko – ne? O juk dar keisčiau atrodytų, jei tokia logika vadovautųsi pardavėjai: nepatinki tu man – tai ir neparduosiu... Ir vis tik pabandykime paanalizuoti.